Целевой сегмент — малый и реже средний бизнес.
Чуть менее года назад я масштабировал мой колл-центр так, чтобы помимо нужд в новых клиентах в курируемых направлениях и предпринимателям «по знакомству», предоставлять услуги всем заинтересованным компаниям и предпринимателям.
В 9 случаях из 10 требуется не просто «позвонить» 1000 клиентам, чтобы найти лиды — потенциальных клиентов с контактами и интересом в сделке.
Для запуска холодного обзвона следует разобраться с тремя китами холодных звонков:
- кому звонить — подготовить список контактов. Выберите не тот сегмент — деньги и время в трубу.
- что говорить — сценарий разговора с клиентом. Составите дохлый скрипт — деньги и время в трубу.
- сколько звонков сделать. Факт: больше половины заказчиков переоценивали свои возможности по обработке найденных лидов. И часть найденных лидов тухла. Деньги и время опять таки в трубу.
На словах все уже красиво. А на деле с чем вы столкнетесь, займись такой работой сами? А вы столкнетесь с необходимостью иметь практический опыт маркетинга и продаж, стыкующийся с системным видением схемы бизнеса заказчика и клиентов. Практический значит не лекции-мастер-классы, а когда тебя по телефону послали хотя бы сотню раз. Давайте рассмотрим подробнее, для чего этот практический опыт потребен.
Чтобы определить «кому звонить» и «что говорить» составляем портрет типового клиента и описание товара/услуги с выгодами для клиента. Как это сделать по простому я описывал ранее в статье Как построить и запустить простой отдел продаж для небольшой компании. План «простым языком»
На основе портрета клиента, списка выгод, конкурентной раскладки составляем скрипт (сценарий) разговора с клиентом. Здесь также есть «пакет тонкостей», которые нарабатываются годами самим, либо которые можно узнать воспользовавшись услугами тех, кто уже наработал годы опыта.
Для определения числа звонков оцениваем возможности заказчика по ведению клиентов. Повторюсь еще раз, что сами заказчики обычно переоценивают эти возможности. Посудите сами, в малом бизнесе услугу заказывает директор, который в 80% случаев работает в режиме белки в колесе, отмахиваясь от текучки двумя руками и пытаясь успеть сделать хоть что-нибудь для развития нечастые моменты затишья. У него недостаток времени, а тут еще надо выделить время на регулярный дожим новых клиентов самому либо на дополнительное обучение и контроль сотрудников. Сотрудников, которые все сделают в 1,5-2 раза хуже его самого, незаменимого 🙂
CRM используют немногие. Мы стандартно рекомендуем amocrm, т.к. сами ею пользуемся, и достаточно хорошо изучили. В amocrm есть бесплатные возможности, хорошо импортируются файлы эксель с контактами, есть интеграция с сайтами, сервисами рассылок, телефонией и прочие удобности. Периодически делаем обзоры црм для МСБ. Из сервисов рассылок в большинстве случаев рекомендуем (и пользуемся сами) UniSender (ЮниСендер).
Рекомендовать-то рекомендуем, а на деле приходится самим все настраивать и связывать друг с другом. Поэтому включили настройку црм и сервиса рассылок в стандартный пакет оказания услуг по привлечению новых клиентов в б2б холодными звонками.
Итого выходит, что для запуска холодных звонков в 80% случаев выполняем следующие работы:
- составление портрета типового клиента
- делаем заново описание товара/услуги со списком выгод для клиента.
- анализируем бизнес-процессы заказчика по обработке лидов, закрытию на сделку.
- составляем сценарий звонка
- формируем списки на обзвон
- настраиваем аккаунт в црм amocrm
- настраиваем аккаунт в сервисе рассылок UniSender (ЮниСендер), организовываем серию автописем.
В качестве дополнительной услуги:
- формируем воронку продаж
- обеспечиваем ведение до оплат силами собственных сотрудников (удаленно)
- организовываем размещение на сайте модуля подписки
- ведем компании емейл-маркетинга
- привлекаем спецов для создания простых продающих сайтов, контекстной рекламы
По сути, обращаясь к нам за услугой привлечения новых клиентов холодными звонками среднестатистический предприниматель получает модель отдела продаж именно под свой бизнес, либо как минимум диагностику узких мест своих продаж и консультацию по их расширению.
Да, и самое интересное — цифры:
на среднестатистические 100 разговоров с клиентами приходится 10-20 всего интересов разной температуры (большинство холодные), из которых 1-5 (обычно 2-3) горячих.
Стоимость услуги соизмерима с зарплатой «обычного» менеджера по продажам, результаты выше в разы.
Обращайтесь!
+7499 6854850 в РФ
+37529 621-0-621 — в РБ
+37529 769-4-769 — Viber, WhatsApp, Telegram
Skype: Sergli006
[yasr_overall_rating]
