Привлечение новых клиентов холодными звонками
Целевой сегмент — малый и реже средний бизнес.
Чуть менее года назад я масштабировал мой колл-центр так, чтобы помимо нужд в новых клиентах в курируемых направлениях и предпринимателям «по знакомству», предоставлять услуги всем заинтересованным компаниям и предпринимателям.
В 9 случаях из 10 требуется не просто «позвонить» 1000 клиентам, чтобы найти лиды — потенциальных клиентов с контактами и интересом в сделке.
Для запуска холодного обзвона следует разобраться с тремя китами холодных звонков:
- кому звонить — подготовить список контактов. Выберите не тот сегмент — деньги и время в трубу.
- что говорить — сценарий разговора с клиентом. Составите дохлый скрипт — деньги и время в трубу.
- сколько звонков сделать. Факт: больше половины заказчиков переоценивали свои возможности по обработке найденных лидов. И часть найденных лидов тухла. Деньги и время опять таки в трубу.
Где найти хорошего менеджера по продажам? Непрямой ответ на прямой вопрос.
А нигде.
Где найти хорошего менеджера по продажам?
Где-где, да нигде!
Никогда вы не найдете в наших северных лесах
Длиннохвостых ягуаров, броненосных черепах…
(из известной песни Никитиных)
И в солнечной Бразилии таки нету изобилия.
Хорошие менеджеры по продажам либо начинают выставлять такие условия, что владелец задумывается о найме ватаги горячих студентов вместо одного крутого, либо хорошие менеджеры начинают работать на себя, частенько просто скопировав бизнес шефа и (как любят говорить в таких случаях) кое-что улучшив.
На мастер-классе в клубе Има-Гуру бизнес-тренер Дмитрий Норка поделился рядом рацпредложений из своей практики:
- классный продавец — это в первую очередь характер! Характер позволяет делать усилия, а успех — это прежде всего усилия.
- большинство нанимателей ищут сотрудников с навыками но без характера, тогда как он сам подбирает сотрудников по характерам и обучает навыкам. Ибо навыку можно за пару недель-месяцев научиться, а изменить характер практически невозможно
- при низкой текучке кадров в отделе продаж скорее всего легко продавать и излишне много платят. То есть проблемы с производительностью.
- людей надо растить
Предлагаю классический ролик, определенно дающий представление о производительной работе менеджеров по продажам. Отмечу, что развитие интернета многое поменяло в технологиях продаж с того времени, но само отношение многим очень симпатично. Смотрите!
Больше видеороликов смотрите здесь.
6 признаков компании, выращивающей хороших менеджеров по продажам.
Время продавцов-консультантов уходит. Впаривать, продавать или предлагать решение?
Взращенные на американских книгах по продажам, приветствую вас! Подбирал видеоролики по продажам на сайт, и просмотрев в ютюбе отрывок из…
Заказать холодные звонки для привлечения новых клиентов — наша услуга.
Наш собственный компактный колл-центр отстроен, настроен и работает в узкой теме — привлечение новых клиентов в корпоративном сегменте (б2б).
Сначала мы настраивали колл-центр для собственных нужд, скрупулезно оттачивая деталь за деталью, чтобы быстро обойти в продажах конкурентов. Далее колл-центром, привлечением новых клиентов через холодные звонки, стали активно пользоваться наши партнеры. И теперь есть возможность взять лидогенератор в аренду и незнакомым нам доселе предпринимателям — включили, набрали клиентов, выключили.
Во многих нишах б2б число тематических запросов небольшое, и контекстной рекламой (да и поисковой выдачей) обеспечить необходимый приток лидов просто не представляется возможным. В базах обычно содержится общий емейл компании, и достучаться через емейл-рассылку до конкретного ЛПРа не представляется возможным. Сопоставимая же по цене и попаданию в цель рассылка бумажных писем не обладает так сказать интерактивностью — понятен лишь отклик явно горячих клиентов, позвонивших самостоятельно.
В узких нишах, например тема строительства, проката оборудования, т.п. число потенциальных клиентов например по Беларуси невелико — до нескольких тысяч организаций, которые полностью обзваниваются за 1-2 месяца. Вы получаете при таком раскладе полную картину сегмента, например:
Отзыв о встрече в минском Деловаре с владельцами сети кофеен CoolCoffee
9 октября 2014 года в гостях минского клуба предпринимателей была «Деловар» была совладелица сети кофеен CoolCoffee Светлана Кожарская с совладельцами Марией и Александром.
Кратко о кофейном бизнесе CoolCoffee.
CoolCoffee — семейный бизнес, построенный на идее «Качественный кофе и качественный сервис». Основатели твердо настроены держать марку и высокий уровень работы, и не пойти по пути большинства бизнесов — запуститься хорошо и сдуться в качестве работы, вступив на тропу экономии на всем-всем-всем (обучении работников, дешевых компонентах, т.п.)
Слоган Coffee, chocolate, you соответствует настроению по букве и духу. И это результат сознательных усилий. В CoolCoffee подают к чашке кофе бельгийские конфеты ручной работы.
Правильная должностная инструкция для директора. Из 5 пунктов.
На днях провел переговоры с опытным предпринимателем Сергеем Ткаченко, имеющим более чем 20-летний опыт предпринимательской деятельности. За несколько часов получил…
Уровень аутсорсинга продаж в СНГ сегодня. Как работать с аутсорсерами? Выводы из практики.
Какой уровень аутсорсинга продаж в СНГ сегодня?
Уровень конкуренции растет, рынки пресыщаются, прибыли уменьшаются, сотрудники дорожают при одновременном ухудшении общего уровня работников.
Сегодня многие задумываются, а не попробовать ли в деле услуги аутсорсинга продаж?
Ведь так красиво написаны тексты на сайтах:
- вы платите за результат
- вы больше не платите ФСЗН и зарплату сотрудникам за негарантированный результат
- вам вообще не нужны сотрудники в штате, столы-компьютеры для них, управленец-бухгалтер для присмотра
- с клиентами работают спецы, занимающиеся только этим!
- ваши продажи вырастут на 30%
- мы найдем вам новых клиентов
- вы увеличите продажи от старых клиентов
- бла-бла-бла
В целом компании реально стараются достичь таких результатов и чаще достигают.
Полтора года назад, когда я запустил этот сайт по услугам аутсорсинга продаж, то похожих предложений было около пяти во всем русскоязычном интернете. Сегодня таких предложений уже десятки. Но срок для наработки практики и формирования культуры отношений совсем небольшой. А по сравнению с буржуями мы пока просто дети, но растем очень быстро.
Что могут делать аутсорсеры хорошо?
Плагин wppage для wordpress. Создаем лендинги, приносящие деньги.
Что за зверь wppage Плагин для WordPress wppage предназначен для создания посадочных страниц (лендингов). Справка: 10% всех сайтов в мире — сделаны на движке wordpress ! А посадочные страницы, лендинг-пейджи, предназначены…
Как найти менеджера по продажам. Опыт найма — одновременное собеседование со многими кандидатами..
Мой сын учится ездить не большом велосипеде-раскладушке, без боковых колес. А я рядом бегу. Сегодня намотали 2 км вперед и 2 км назад. Вдоль Свислочи в Минске есть велосипедная дорожка, от Парка Горького к концертному залу «Минск» и далее. Вечером людей на великах на ней на порядок больше, чем прогуливающейся пехоты на набережной реки.
Особенно меня радует, что крутящих педали и делающих пробежку много! А балбесов, пьющих пиво и плюющих семки мало! К сумеркам конечно наползет алконечисти, но положительная динамика роста ведущих здоровый образ жизни налицо. С чем вас поздравляю и агитирую поменять вечерок у компа-телека с пивом на поездку на велике с ветерком вдоль речки.
Активнее жизнь — активнее и дела, выше производительность труда.
Поделюсь опытом последних успешных наймов менеджеров по продажам — опытом собеседования одновременно с несколькими кандидатами.
10 лет назад, нанимая моего первого сотрудника в моей первой фирме, я мучал его на собеседовании 3 часа, и в конце принять решение было сложнее, чем до собеседования! Забавно, правда? Потом были тесты от знакомого КГБэшника, ступенчатые собеседования, тестовые задания … Больше всего меня бесили затраты времени на обработку анкет и проведения бесконечных собеседований.
Сейчас все свелось к нескольким шагам:
Производственники не умеют продавать. Почему так, и что делать владельцу?
На переговорах директор компании-производителя сложной радиоэлектронной аппаратуры заметил:
— У нашей промышленной группы такие же проблемы как и у всех производственников Беларуси — рынок
маленький, объема рынка не хватает для жизни производственного предприятия.
Директор, являясь отличным производственником, сам ездит на переговоры с клиентами. На вопрос о структуре сбыта отвечает:
-у нас маркетинг отсутствует, но нам очень нужны клиенты!
Почему производственник не продает?