А нигде.
Где найти хорошего менеджера по продажам?
Где-где, да нигде!
Никогда вы не найдете в наших северных лесах
Длиннохвостых ягуаров, броненосных черепах…
(из известной песни Никитиных)
И в солнечной Бразилии таки нету изобилия.
Хорошие менеджеры по продажам либо начинают выставлять такие условия, что владелец задумывается о найме ватаги горячих студентов вместо одного крутого, либо хорошие менеджеры начинают работать на себя, частенько просто скопировав бизнес шефа и (как любят говорить в таких случаях) кое-что улучшив.
На мастер-классе в клубе Има-Гуру бизнес-тренер Дмитрий Норка поделился рядом рацпредложений из своей практики:
- классный продавец — это в первую очередь характер! Характер позволяет делать усилия, а успех — это прежде всего усилия.
- большинство нанимателей ищут сотрудников с навыками но без характера, тогда как он сам подбирает сотрудников по характерам и обучает навыкам. Ибо навыку можно за пару недель-месяцев научиться, а изменить характер практически невозможно
- при низкой текучке кадров в отделе продаж скорее всего легко продавать и излишне много платят. То есть проблемы с производительностью.
- людей надо растить
Предлагаю классический ролик, определенно дающий представление о производительной работе менеджеров по продажам. Отмечу, что развитие интернета многое поменяло в технологиях продаж с того времени, но само отношение многим очень симпатично. Смотрите!
Больше видеороликов смотрите здесь.
6 признаков компании, выращивающей хороших менеджеров по продажам.
По моим личным наблюдениям, хорошие менеджеры вырастают в компании, где владелец/директор сумел создать и поддерживает следующие условия:
- регулярный контроль и учет
- жесткий контроль, поощрения и наказания, дисциплина выполнения правил.
- справедливая оплата, пропорциональная результатам
- обязательное увольнение балласта — непроизводительных сотрудников
- способствовать самообучению
- лучшие обучают растущих, возможна работа тренера по продажам
Вопросы личной мотивации, командообразования и т.п. опускаю, т.к. как правило, они нормально решаются пи выполнении указанных 6-ти правил.
Каких принципов я придерживаюсь для создания среды, взращивающей хороших менеджеров по продажам.
Лично я в своей практике пришел к следующим выводам:
- принимать на работу менеджеров по продажам только после тестового задания, и только на испытательный срок. производительно проводить тест (да и собеседование) одновременно с несколькими кандидатами
- тех, кто постоянно отвлекает не по делу (а результатов кот наплакал), тех о ком постоянно думаю (занимают внимание на пустое) — в балласт. Чем раньше увольняю, тем лучше для всех!
- в работе менеджеры должны во первых регулярно и много общаться с клиентами, а уж при выполнении этого условия заниматься фишками и рацпредложениями (чтобы было куда внедрять)
- сам процесс продаж, конвейер, шаги к сделке я разбиваю на небольшие и простые блоки-шаги. Пишу простые инструкции. Например, цель звонка — сделать 1 шаг по воронке продаж. Это (упрощение и формализация шагов по продаже) очень важно, т.к. продуманная технология закрытия клиента на сделку и писаные инструкции позволяют существенно снизить планку требований к квалификации менеджера по продажам!
- менеджеры имеют доступ только к той информации (клиентам), которая необходима им для работы.
В итоге формируется производительный и бодрый отдел продаж с приемлимой текучкой людей.
Алексей Евчук,
www.adm.by — аутсорсинг маркетинга и продаж Б2Б.
[yasr_overall_rating]