Взращенные на американских книгах по продажам, приветствую вас!
Подбирал видеоролики по продажам на сайт, и просмотрев в ютюбе отрывок из американского опять же фильма «Бойлерная», я обратил внимание на обилие негативных комментариев русскоговорящих людей, осуждающих технологии «профессиональных продаж», ярко продемонстрированных в отрывке.
Доктора в фрагменте из фильма просто гнали по коридору ответов путем хитрых вопросов в стиле «дорогой, мы поедем к теще в пт или сб? или ты не хочешь моей любви?» Из своей практики знаю, что такими вопросами можно вести к нужным ответам замов, начальников подразделений, ставленных директоров. Но внимательный хозяин предприятия нутром чует извините паскудные манипуляции и с легкостью сносит стенки навязываемого коридора беседы простой реакцией в стиле: вы мне не нравитесь, что вы мне голову дурите. Или, что чаще, погонит продавца по своему коридору вопросов, который обычно максимально близок к реальности.
Развитие интернет-технологий влияет и на характер продаж в б2б.
В б2б впаривать намного сложнее, чем в б2с. И чем дороже и серьезнее продукт, тем более внимательно обе стороны относятся к соответствию ожидаемых и реально полученных результатов.
Более того, давайте посмотрим, как покупают телефоны:
- в интернете по характеристикам выбирают модель
- в интернете читают отзывы.
- иногда заходят в салон продаж посмотреть модель вживую.
- заказывают в интернет-магазине, там точно дешевле.
Продающая сила отзывов.
Отзывы теперь заменяют совет компетентного соседа. Недавно покупал картридж, так интернет-магазин мне
вместе с покупкой дал листовку-инструкцию как разместить отзыв и получить 5 долларов за него на телефон!
Как часто вы встречали действительно толковых продавцов-консультантов, не несущихся к вам с идиотским «чем я могу вам помочь?» Так и хочется сказать: «Помогите деньгами.» И как просто найти отзывы в интернете от реальных пользователей. Люди нутром чувствуют, когда отзыв написан действительно честно, а когда искусственный. Статистика запросов с добавлением слова «отзывы» растет.
Куда катятся продажи.
Я клоню к тому, что время продавцов-консультантов как основного орудия продаж проходит. Интернет планомерно и неотвратимо забирает продажи процент за процентом. Конечно и там вовсю используют психологию продаж, но подпортив свою репутацию в интернете, восстановить ее будет стоить колоссальных усилий.
Маркетинг в интернете, язык клиента — вот то, чему имеет смысл уделять все больше внимания в обозримом будущем.
Алексей Евчук,
www.adm.by — аутсорсинг маркетинга и продаж в б2б.
[yasr_overall_rating]
