Уровень аутсорсинга продаж в СНГ сегодня. Как работать с аутсорсерами? Выводы из практики.

Какой уровень аутсорсинга продаж в СНГ сегодня?

Уровень конкуренции растет, рынки пресыщаются, прибыли уменьшаются, сотрудники дорожают при одновременном ухудшении общего уровня работников.
Сегодня многие задумываются, а не попробовать ли в деле услуги аутсорсинга продаж?

Ведь так красиво написаны тексты на сайтах:

• вы платите за результат
• вы больше не платите ФСЗН и зарплату сотрудникам за негарантированный результат
• вам вообще не нужны сотрудники в штате, столы-компьютеры для них, управленец-бухгалтер для присмотра
• с клиентами работают спецы, занимающиеся только этим!
• ваши продажи вырастут на 30%
• мы найдем вам новых клиентов
• вы увеличите продажи от старых клиентов
• бла-бла-бла

В целом компании реально стараются достичь таких результатов и чаще достигают.

Полтора года назад, когда я запустил этот сайт по услугам аутсорсинга продаж, то похожих предложений было около пяти во всем русскоязычном интернете. Сегодня таких предложений уже десятки. Но срок для наработки практики и формирования культуры отношений совсем небольшой. А по сравнению с буржуями мы пока просто дети, но растем очень быстро.

Что могут делать аутсорсеры хорошо?

За такой короткий срок более менее качественно мы научились оказывать следующие услуги:

• аналитика продаж, планирование сбыта
• холодный обзвон по скриптам
• контекстная реклама
• емейл-маркетинг (не спам! применяется все еще не достаточно широко)
• директ-маркетинг (рассылки бумажных писем)
• создание и продвижение простых продающих сайтов

Блоки работ в аутсорсинге продаж.

В целом стандартный пакет услуг аутсорсинга продаж можно разбить на блоки:

1. Аналитика. Первичная оценка рынка, изучение товара, составление портрета клиента, выбор каналов и инструментов коммуникаций с клиентами.
2. Проба рынка. Запуск касаний (звонки, реклама, рассылки, встречи). Получение реальных цифр статистики «с полей». Корректировка первоначальных гипотез аналитики.
3. Запуск касаний клиентов. Генерация лидов — нахождение потенциальных клиентов с интересом разной температуры.
4. Доведение до оплат. Закрытие сделок. Дожим.

При постановке услуг аутсорсинга на конвейер хорошо видно, что для выполнения работ по блокам продаж нужны люди с разными способностями и уровнями подготовки:

• анализ и пробу рынка делают внимательные маркетологи-аналитики с объемным видением
• звонят работящие девушки-операторы call-центра по скрипту
• дожимают до оплат матерые волки, не верящие в поражения

Какие сложности возникают при оказании услуг аутсорсинга продаж?

Можете считать перечисленное ниже отзывом аутсорсера по оказанию услуг аутсорсинга продаж предприятиям с разными схемами бизнеса.

Первая сложность возникает в том, что можно найти маркетологов аналитиков и поднатаскать их. Можно в конце концов делать общую оценку плана продаж самому. Но где, черт побери, взять людей, которые могут чувствовать клиентов и закрывать сделки? Их нет. Нигде и ни у кого. Даже в Америке с этим напряг. Вот гениальное видео, обязательное для просмотра сотрудниками каждого отдела продаж из фильма «Американцы»:

Обязательно посмотрите это видео: «кофе пьет тот, кто продает!» Исходя из отсутствия достаточного количества спецов по закрытию сделок, вполне смело можно отдавать на аутсорсинг этапы лидогенерации (нахождения потенциально заинтересованных клиентов). И практика оплаты за лид уже распространена и работает. И вам это тоже будет выгодно при возможности дожимать клиентов самим.

Отмечу, что в последние полгода появилось достаточно много компаний, отработавших процесс обработки входящих телефонных звонков до точных работающих инструкций для специалиста по продажам. Как правило, это бизнесы с большим и очень большим числом потенциальных клиентов (10-100 и более входящих обращений в сутки), короткими воронками продаж (от одного разговора до 1-7 дней). Грамотный маркетинг (генерация лидов) и закрытие на сделку по инструкциям на конвейере способны творить здесь чудеса!

Вторая сложность возникает со сложными продуктами, для продажи которых требуется существенный объем знаний/опыта. Выход здесь мы нашли простой: сотрудник аутсорсингового отдела продаж работает в паре с тех спецом заказчика. Ведет сделку и подключает технаря при специфике. Работает.

Третья сложность присутствует при работе с бизнесами, в которых единожды привлеченный клиент работает регулярно, годами.

Сложность в том, что на этапе привлечения клиента аутсорсер вкладывает емкие ресурсы в блоки анализа, теста, запуска касаний клиентов, а отдача от первой сделки небольшая (причем клиент первую партию берет обычно маленькую, на пробу).

В добавок ко всему, при схеме оплаты за лид (передача потенциального клиента с интересом) стоимость этого лида видится заказчику непривычно высокой. Атомной. Хотя люди и у нас уже способны осознать цифры. Например компании, оказывающие услуги продвижения в интернете, готовы платить за привлеченного клиента очень приличные деньги, учитывая прибыль, которую приносит клиент за весь период работы.

На этапе регулярной работы с клиентом основная задача — быстро отгружать, следить за ассортиментом. Нужна тесная связь ответственного за клиента со складом, программой учета, логистикой. Т.е. здесь аутсорсер не нужен заказчику. Заказчику выгоднее, удобнее, быстрее и безопаснее максимально автоматизировать процесс, загнать в инструкции и управляться своими силами.

Сложность четвертая. Уровень цен не позволяет заложить в цену услуги аутсорсинга. Случай из практики.

Во время моего трехмесячного тура в Крым, Карелию, Болгарию я получал много вопросов, ответы на которые я собрал в этом письме для экономии вашего времени и более глубокого понимания возможностей и подводных камней аутсорсинга продаж.

Оставляйте себе только одну главную функцию, все вспомогательное отдавайте на аутсорсинг. И будет вам счастье)))