Сравнение работы отдела продаж в малом бизнесе с магазином продуктов.
Давайте подойдем к продажам б2б в малом бизнесе совсем просто — рассмотрим магазин продуктов (не супермаркет, обычный такой магазинчик у дома), и от него перейдем к компании б2б. Рассмотрим сходства и различия. И там и там продают и покупают люди 🙂
В магазин продуктов заходят покупатели.
Ходят по магазину, что-то думают, смотрят, трогают.
Иногда задают вопросы товароведам. Батон свежий? Сегодня завезли.
Что-то кладут в корзинку.
Идут к кассе.
А в кассе угадайте кто??? … продавец!!!, который оформляет сделку, выписывает чек, принимает оплату и смотрит на следующего клиента.
От кого здесь зависят продажи? От продавца? Насколько?
Или достаточно продавцу выполнять простые правила опрятности, вежливости и улыбаться людям?
Продажи больше определяются тем, какое место и тему выбрал владелец для магазина, насколько хорошо видна вывеска.
Далее на продажи определенно влияет умница-товаровед, внимательно следящая за тем, что покупают и почему.
Ну там маркетинговые фишки работают — выкладка на полках, скидки-акции, перенос стеллажей в новые места, активные консультанты на зале, т.п.
ИТОГО ДВА ПРОСТЫХ ЭТАПА ПРОДАЖ В РОЗНИЧНОМ МАГАЗИНЕ ПРОДУКТОВ:
- заманить посетителя
- отоварить по максимуму.
Где найти хорошего менеджера по продажам? Непрямой ответ на прямой вопрос.
А нигде.
Где найти хорошего менеджера по продажам?
Где-где, да нигде!
Никогда вы не найдете в наших северных лесах
Длиннохвостых ягуаров, броненосных черепах…
(из известной песни Никитиных)
И в солнечной Бразилии таки нету изобилия.
Хорошие менеджеры по продажам либо начинают выставлять такие условия, что владелец задумывается о найме ватаги горячих студентов вместо одного крутого, либо хорошие менеджеры начинают работать на себя, частенько просто скопировав бизнес шефа и (как любят говорить в таких случаях) кое-что улучшив.
На мастер-классе в клубе Има-Гуру бизнес-тренер Дмитрий Норка поделился рядом рацпредложений из своей практики:
- классный продавец — это в первую очередь характер! Характер позволяет делать усилия, а успех — это прежде всего усилия.
- большинство нанимателей ищут сотрудников с навыками но без характера, тогда как он сам подбирает сотрудников по характерам и обучает навыкам. Ибо навыку можно за пару недель-месяцев научиться, а изменить характер практически невозможно
- при низкой текучке кадров в отделе продаж скорее всего легко продавать и излишне много платят. То есть проблемы с производительностью.
- людей надо растить
Предлагаю классический ролик, определенно дающий представление о производительной работе менеджеров по продажам. Отмечу, что развитие интернета многое поменяло в технологиях продаж с того времени, но само отношение многим очень симпатично. Смотрите!
Больше видеороликов смотрите здесь.
6 признаков компании, выращивающей хороших менеджеров по продажам.
Как найти менеджера по продажам. Опыт найма — одновременное собеседование со многими кандидатами..
Мой сын учится ездить не большом велосипеде-раскладушке, без боковых колес. А я рядом бегу. Сегодня намотали 2 км вперед и 2 км назад. Вдоль Свислочи в Минске есть велосипедная дорожка, от Парка Горького к концертному залу «Минск» и далее. Вечером людей на великах на ней на порядок больше, чем прогуливающейся пехоты на набережной реки.
Особенно меня радует, что крутящих педали и делающих пробежку много! А балбесов, пьющих пиво и плюющих семки мало! К сумеркам конечно наползет алконечисти, но положительная динамика роста ведущих здоровый образ жизни налицо. С чем вас поздравляю и агитирую поменять вечерок у компа-телека с пивом на поездку на велике с ветерком вдоль речки.
Активнее жизнь — активнее и дела, выше производительность труда.
Поделюсь опытом последних успешных наймов менеджеров по продажам — опытом собеседования одновременно с несколькими кандидатами.
10 лет назад, нанимая моего первого сотрудника в моей первой фирме, я мучал его на собеседовании 3 часа, и в конце принять решение было сложнее, чем до собеседования! Забавно, правда? Потом были тесты от знакомого КГБэшника, ступенчатые собеседования, тестовые задания … Больше всего меня бесили затраты времени на обработку анкет и проведения бесконечных собеседований.
Сейчас все свелось к нескольким шагам:
Как построить и запустить простой отдел продаж для небольшой компании. План «простым языком»
Зайдешь бывает в компанию — сидит пара человек в отделе продаж, позванивают, чего-то выписывают, телефон не молчит, на стене графики…
Зайдешь бывает в компанию — сидит пара человек в отделе продаж, по клавиатуре постукивают, на мониторах пасьянс,
телефон молчит, на стене календарь с котиками…
Открыл смел человек компанию, хочет продавать котлы/медицинское оборудование/стройматериалы/услуги клининга/что там еще… Вопрос с продажами сразу всю правду жизни покажет, долго за делами по оформлению юрлица и подбору оргтехники не спрячешься.
Не знает смел человек ни про воронку продаж, ни про лидогенерацию ничего.
План действий по простому:
- прикидываем поточнее типажа,
О кадровых проблемах отдела продаж. Где найти хорошего менеджера по продажам.
У вас отдел продаж укомплектован отборными ребятами?
Поздравляем, и даже гордимся вами, ибо таких, как вы — 20% компаний.
Что, черт возьми, происходит с кадрами?
5-10 лет назад даёшь ообъявления например на tut.by на вакансию «специалист по продажам» и за пару дней полсотни резюме приходило. Сегодня на 10 сайтах развесишь — резюме кот наплакал, и те убогие.
Где люди, и что происходит?
- профи, мастера своего дела, люди с высокой квалификацией давно сами выбирают зп и место работы.
- многие толковые строители, технари просто выманены в заморские и соседнюю страны более высокими зп.
- программеры, инет-спецы уже сегодня живут в будущем мире без границ. им по сути место работы фиолетово — зп на карточку\электронные деньги.
- нытики, лентяи, бездельники сидят на госовке, что нам, в общем, на руку.
- масса середняка носится с разрывающей мозг идеей быстрого обогащения — форекс, свой бизнес, млм и далее в том же духе.
Кто остается?
Те, кому все равно?