Давайте подойдем к продажам б2б в малом бизнесе совсем просто — рассмотрим магазин продуктов (не супермаркет, обычный такой магазинчик у дома), и от него перейдем к компании б2б. Рассмотрим сходства и различия. И там и там продают и покупают люди 🙂
В магазин продуктов заходят покупатели.
Ходят по магазину, что-то думают, смотрят, трогают.
Иногда задают вопросы товароведам. Батон свежий? Сегодня завезли.
Что-то кладут в корзинку.
Идут к кассе.
А в кассе угадайте кто??? … продавец!!!, который оформляет сделку, выписывает чек, принимает оплату и смотрит на следующего клиента.
От кого здесь зависят продажи? От продавца? Насколько?
Или достаточно продавцу выполнять простые правила опрятности, вежливости и улыбаться людям?
Продажи больше определяются тем, какое место и тему выбрал владелец для магазина, насколько хорошо видна вывеска.
Далее на продажи определенно влияет умница-товаровед, внимательно следящая за тем, что покупают и почему.
Ну там маркетинговые фишки работают — выкладка на полках, скидки-акции, перенос стеллажей в новые места, активные консультанты на зале, т.п.
ИТОГО ДВА ПРОСТЫХ ЭТАПА ПРОДАЖ В РОЗНИЧНОМ МАГАЗИНЕ ПРОДУКТОВ:
- заманить посетителя
- отоварить по максимуму.
Выходим из магазина, и заходим в это же здание с торца, где снимает офис компания, продающая организациям например электрические шкафы, ООО «е-шкафы».
Покупатель попадает в «торговый зал» компании, когда звонит сотруднику, пишет ему письмо. Сюда же отнесу встречи на выставках-семинарах, холодные звонки, демо-зал при его наличии и собственно визиты в офис. С натягом пока еще отнесу сюда визит на сайт.
Как и с магазином, успех бизнеса в первую очередь определяется выбором владельца — какая ниша, какой клиент, какой товар, какой рынок, какая схема бизнеса. Выбран тухлый бизнес и (или) тухлый товар — хоть упритесь рогом, а продажи колом.
Покупатель, заглянувший в «торговый зал, по современной модной буржуйско-продажной науке зовется лидом:
-Лид, здравствуйте, заходите, осматривайтесь.
Лид — потенциальный клиент с интересом и известными контактами.
С момента определения владельцем проекта бизнеса и до момента появления Лида проделывается еще один нехилый блок работ — маркетинг:
- строится подробный портрет того человека в той организации, который чаще всего покупает продукт (товар, услугу),
- определяется как до него достучаться — встречаться вживую (собрать всех сразу на мероприятие), звонить, сорит листовками, ловить сетями в интернете, рассылать письма, выуживать из соцсетей или вообще доверить продаж партнерам и/или сетям,
- составляются скрипты разговоров, тексты писем, списки преимуществ и ответов на возражения, …
- все это тестируется, совершенствуется, замеряется число товарищей Лидов. С каждого канала коммуникаций.
А на обратившегося товарища Лида набрасываются продавцы — ослепляют сертификатами и прочими регалиями, обещают золотые горы и скидки сказочные. Берут Лида за руку и шагают с ним по воронке продаж. Процент Лидов превращаются в клиентов.
Меня всегда подмывает освободить ребят, умеющих превращать больше всех Лидов в Клиентов, от любой текучки — логистики, разбора претензий, оформления документов. На эти типовые занятия найти и обучить человека значительно проще, чем на продажу (превращения Лида в клиента).
В бизнесах с повторяющимися сделками есть блок работ по продажам существующим клиентам, часто превышающий по объему блок работ по продажам новым Лидам.
Подводя итоги сравнения розничного магазина и фирмы:
По обеим сторонам сделки стоят живые люди и успех любой продажи зависит от качества «живого общения» продавца с клиентом, при этом не важно, через прилавок или по телефону. Если клиент-покупатель пришел или позвонил, значит маркетинг сработал правильно, есть реальный интерес и осталась «малость» за опытностью менеджера в офисе или продавца за кассой его вежливо и правильно обслужить.
Улыбайтесь, продавцы в офисе или за кассой — это всегда видит и чувствует любой покупатель, а еще будьте всегда специалистами своего дела!))
