О типичных менеджерах по продажам. Уволить звезду. Злобная заметка.

Порой клиенты, знакомые и знакомые знакомых просят провести тренировку продаж своим менеджерам по продажам.

Стандартно менеджер по продажам — важная птица. Он Менеджер, управляет продажами, хочет большой монитор и кожаное кресло. И поменьше бы холодных звонков делать…

Стоит ослабить контроль за менеджером по продажам, и не дай бог дать ему большую ставку, например

500 у.е., как нужная предприятию активность заменяется на некие умные телодвижения:

• сбор и анализ важных данных, маркетинговых материалов
• чтение чего-то в интернет
• эксперименты с крутыми инструментами
• составляет мудреные графики и отчеты-подсчеты

А в реальности менеджер в продажах не нужен, потому что:

1. менеджер зацикливает управление на себя
2. менеджер ныкает инф о важных клиентах, а при уходе всегда уносит копию базы
3. делает слишком много разных действий сам, чтобы делать их хорошо
4. менеджерить собственно ничего и не надо, ибо управлять чем? продажами? Продажи надо отстроить один раз и прокачивать.
5. да, и слово «менеджер» подразумевает повышенные расходы на зп
6. да, и понты от должности «менеджер» мешают работать человеку

Во многих компаниях менеджеры по продажам делают мизерное количество звонков. А это их основная

функция — общаться с клиентами с целью получения заказов. Почему мизерное? Основная причина — их не гоняют, не требуют результат.

А когда их начинаешь жать на результат — надуваются от важности:

• я же менеджер и сам знаю как работать!
• у меня 4 диплома-сертификата супер тренингов по продажам (на которых слушались лекции и не сделано ни одного звонка реальному клиенту)
• я занят важным анализом и мне некогда тут…

Рекомендация к таким простая — уволить мгновенно.

Не отбирайте зарплату у ваших работников! Гоняйте их и требуйте результата. Безрезультатных увольняйте. И сделаете добро всем.

Я давно убрал такую штатную единицу как «менеджер по продажам», использую «специалист по продажам».

Обязанности специалиста по продажам:

1. звонит клиентам
2. встречается с клиентами
3. ставит задачи на выписку\отгрузку\оформление
4. заполняет в конце дня статистику о количестве сделанных звонков, проведенных встреч, поступлении денег.

Итого, специалист по продажам работает по инструкции. Зп начисляется на основании отчета. Не ввел отчет — нет зп. Контролер проверяет качество работы специалиста — прослушивает разговоры с клиентами, корректирует инструкцию и скрипты разговоров.

Часто встречается страх работодателя уволить зазнавшуюся звезду продаж. А я из опыта вот что вам скажу. В продажах простой исполнительный человек, звонящий по скрипту, обходит по результатам импровизирующую звезду. Соответственно на зп звезды можно взять двух спецов, а лучше четырех по половине дня. Все равно 8 часов подряд никто не работает эффективно.

Наиболее болевая точка здесь — дожатие сделки при сложнотехнических товарах и информационноемких системах. Решение — продажник на переговоры берет с собой технаря.

Рекомендация директорам и руководителям отделов продаж: добейтесь от спецов по продажам максимально возможного количества контактов с клиентами. И обеспечьте контроль за количеством. Условие — без переутомления людей, в темпе хорошего самочувствия.