Суть работы стандартного отдела продаж в том, что менеджер по продажам, приходя на работу, сперва строит «свою базу клиентов», потом ее развивает и починает на лаврах.
И в лавровый момент начинаются сложности с мотивацией менеджеров на рост результатов.
Подробно проблемы описывал а сатье
Частое явление — зарастание мхом отдела продаж!
Давайте еще раз обозначу проблему: МЕНЕДЖЕР АКТИВНО ОБУЧАЕТСЯ, ТРЕНИРУЕТСЯ, И КАК ТОЛЬКО ОН ПРИОБРЕЛ НУЖНЫЕ НАВЫКИ — ПЕРЕСТАЕТ РАБОТАТЬ НА ПРИВЛЕЧЕНИЕ КЛИЕНТОВ.
Менеджер через какое-то количество месяцев-лет работы стремится к тому, чтобы чисто принимать входящие и работать с уже знакомыми клиентами. И все больше сопротивляется выполнению таких задач, как контакты с новыми клиентами, внедрение усовершенствований в сложившийся режим работы.
И создание ступенчатого (двух шагового, трехшагового) отдела продаж не является законченным и ясным решением проблемы снижения эффективности продажников.
Решения стратегические:
1. мощный системный автоматизированный маркетинг, делающий ненужным существование отдела активных продаж. Достаточно диспетчера, направляющего заявки клиентов на производство.
2. технологизация и отладка отдела продаж до такой степени, что можно ставить ставку как на производстве за выполнение нормы по бизнес-процессу, и премию за более высокую производительность опять таки по прикрепленному бизнес-процессу. Например, спец по продажам по базе клиентов делает обзвон строго в указанную технологией продаж дату и строго по скрипту.
3. у большинства айтишников внедрена такая фича — система тикетов, когда обращение клиента передается на обработку как правило ближайшему свободному спецу, без привязки к конкретному менеджеру и без создания «личных связей». Да, в Б2Б с серьезными сумами сделок здесь возникают вопросы, но соль здесь есть! И соль в том, что отдельно взятый менеджер не обрастает «своими» клиентами.
У кого обозначенная проблема решена — поделитесь пожалуйста опытом!
Алексей Евчук,
www.adm.by — аутсорсинг управления маркетингом и продажами.