Я руководствуюсь следующим:
Работников на предприятии должно быть как можно меньше.
Автоматизация внедряется в максимально возможных пределах.
Деятельность сотрудника должна быть проста.
Деятельность сотрудника должна быть описана четкой, как Устав вооруженных сил, инструкцией.
Мало кто сейчас ведет речь о квалифицированных и вменяемых кадрах.
Квалифицированный и невменяемый кадр наносит компании квалифицированный ущерб.
Поэтому на работу, точнее на испытательный срок, отбираю просто вменяемых людей, вызывающих доверие, способных к обучению, и с желанием работать.
В объявлении указываю, что есть ежедневная норма по звонкам, и суть работы — звонить.
Даю инструкцию, сценарий звонка, телефон, маркетинг комплект и список контактов.
Провожу практикум звонков и сразу включаю в работу.
Что самое важное в работе спеца по продажам? Какая главная задача?
Менять продукт компании на деньги.
Это первый показатель отчетности — сколько денег спец принес компании.
Чтобы приносить деньги, спец контактирует с клиентами.
Число контактов с клиентами — второй показатель отчетности.
Т.е. спец, который не общается с клиентами, — денег не принесет (а зп попросит, а обычно и требует!)
Говоря про деньги и контакты я веду мысль к тому, что при приеме идет акцент на такие моменты, как симпатия к кандидату, попадание в некие «требования» к вакансии.
А на деле компании нужны контакты с клиентами и конверсия. И здесь странный тип, дающий результат, круче рубаха-парня, у которого результатов с гулькин нос.
И сколько я ни проводил тесты-собеседования — только испытательный срок, прямой тест-драйв дает понятие полезности спеца для компании.
Поэтому мой совет такой: видите, что человек вменяемый, действует, и что-то получается — берите и будет вам счастье. Далее при наличии инструкций, сценариев и маркетинг-комплектов самой важной задачей будет регулярный ежедневный контроль работы сотрудника.
Человека вменяемого, внимательного и слушающего, научить технической части на порядок проще, чем прививать нужные человеческие качества компетентному но невменяемому спецу.
Алексей Евчук,
www.adm.by — аутсорсинг продаж Б2Б