Мой сын учится ездить не большом велосипеде-раскладушке, без боковых колес. А я рядом бегу. Сегодня намотали 2 км вперед и 2 км назад. Вдоль Свислочи в Минске есть велосипедная дорожка, от Парка Горького к концертному залу «Минск» и далее. Вечером людей на великах на ней на порядок больше, чем прогуливающейся пехоты на набережной реки.
Особенно меня радует, что крутящих педали и делающих пробежку много! А балбесов, пьющих пиво и плюющих семки мало! К сумеркам конечно наползет алконечисти, но положительная динамика роста ведущих здоровый образ жизни налицо. С чем вас поздравляю и агитирую поменять вечерок у компа-телека с пивом на поездку на велике с ветерком вдоль речки.
Активнее жизнь — активнее и дела, выше производительность труда.
Поделюсь опытом последних успешных наймов менеджеров по продажам — опытом собеседования одновременно с несколькими кандидатами.
10 лет назад, нанимая моего первого сотрудника в моей первой фирме, я мучал его на собеседовании 3 часа, и в конце принять решение было сложнее, чем до собеседования! Забавно, правда? Потом были тесты от знакомого КГБэшника, ступенчатые собеседования, тестовые задания … Больше всего меня бесили затраты времени на обработку анкет и проведения бесконечных собеседований.
Сейчас все свелось к нескольким шагам:
- составление объявления, точно описывающего работу и притягивающего адекватных кандидатов
- обеспечение достаточного входящего потока кандидатов
- проведение одновременной встречи со всем кандидатами и отбор подходящих.
Подробно:
1. Составление объявления, точно описывающего работу и притягивающего адекватных кандидатов. Как составлять объявления — этот простой прием я освоил в курсе Института Юрия Мороза (ИЮМ). Точно описываю в объявлении, что будет делать человек на работе. Например:
ОПИСАНИЕ РАБОТЫ:
Вы выполняете норму 30 разговоров с ЛПР в сутки — звоните клиентам ежедневно не менее 3-х часов, задаете вопросы и вносите в компьютер ответы. Повторные звонки клиентам делаете по инструкции.
Звоните по предоставленным сценарию разговора и списку клиентов.
Ведете учет сделанных звонков.
Помогаете клиентам заполнить заявку.
2. Обеспечение достаточного входящего потока кандидатов. Важно обеспечить 15-20 входящих интересов кандидатов, чтобы было из кого выбирать. Размещение вакансии на ресурсах массового пользования обычно решает задачу.
3. Проведение одновременной встречи со всем кандидатами и отбор подходящих. Этот прием я взял из книги Константина Бакшта «Боевые команды продаж». Суть: все кандидаты приглашаются сразу в один день на одно время, и за часть дня комплектуется целый отдел продаж.
На деле собеседование выглядит так:
- отбираю по телефону на собеседование 5-7 человек на одно собеседование
- приглашаю одновременно 4-7 человек на одно и то же время
- минут 10-15 рассказываю о компании и политике партии
- далее говорю, что сейчас сделаем то, что будете делать ежедневно и подолгу — общаться с клиентами. Задание — обзвонить по списку клиентов и провести 5 разговоров с ЛПР — выяснить потребности.
- составляем вместе скрипт — алгоритм (сценарий) телефонного звонка. выясняется активность, опыт, коммуникативность, способность командной работы.
- раздаю каждому листок с десятком контактов и говорю: звоним!
- далее говорю, что так вы будете звонить ежедневно. кто хочет работать?
При таком подходе достаточно хорошо видно, кто действует быстро, а кто откладывает: одни говорят «можно мне уже звонить? я готов!» другие требуют время на обучение и подготовку «а что я скажу клиенту, если он что-нибудь спросит?»
При таком подходе на деле виден уровень и способности:
— видны опытные ребята, лихие в демонстрации своей крутизны и набивающие цену,
— видны молодые-неопытные, но отчаянно старающиеся научиться
— видны «бытели», пытающиеся имитировать видимость навыков продаж
При таком подходе люди сразу получают точное представление о будущей работе.
Я все больше отдаю предпочтение людям скорее лояльным, без гордыни и жаждущим учиться, чем звездам продаж с базами и дипломами но гордыми и непослушными. В требованиям в вакансии так и пишу: «без понтов». Ибо неопытного но с подходящими качествами и лояльного я за 3-6 месяцев обучу продавать. А убрать гордыню, понты, сделать звезду послушной практически невозможно. Где-то у меня есть даже злобная заметка «уволить звезду«.
Применяйте одновременное собеседование — подберете нужных людей, съэкономите уйму времени!
Алексей Евчук,
www.adm.by — аутсорсинг маркетинга и продаж
Давно мечтаю о своём системном отделе продаж. Статья очень интересная. Считаю её крайне полезной для таких как я. Вот только подводку по велосипедам до конца не понял. Спасибо. Будем внедрять!
Дмитрий, есть подход, что мечта это цель без установленного срока 🙂
Поставите срок, сделаете один шаг, второй, и будет у вас системный отдел продаж.
Однако хотел бы сказать, что построить отдел продаж это техническая операция, тактика, ход в бизнесе. И прежде чем его делать, хорошо бы пощупать спрос, окинуть взглядом рынок, оценить конкуренцию и прибыль. Чтобы не оказаться в тухлом бизнесе с тухлым товаром.
Вот к слову пару выводов из практики студентов ИЮМ:
«Хороший продажник ерунду не продает»
«Выбирайте бизнес, который может вырасти в 100 раз…»
«я в тухлые бизнесы не лезу…»
А по ТРИЗу так вообще идеальный отдел продаж — его нет, а функция выполняется. Хотите пример — торговля в СССР. Возможно большинство посчитает это идеализацией, но есть масса примеров, где это работает. Один из возможных признаков — сарафанное радио.
Т.е. бизнес выстроен так, что есть продукт, точно закрывающий потребность, есть точный мощный маркетинг, доводящий потребителя до такого возбуждения, что он бежит покупать, и есть продавцы, оформляющие покупку по инструкции.
Отвлекся, четкий отдел продаж — мощнейший инструмент, который будучи вписаным в верную стратегию, является мотором бизнеса, задающим скорость роста.
А подводка по велосипедам… Здоровый настрой на бодрую деятельность.