Сколько-то лет назад учредитель-творец вдохнул жизнь в новое юридическое тело.
И родилась компания. Молодая перспективная команда профессионалов )
И был хаос. И нечеловеческие усилия в первые годы работы. И энтузиазм был ракетным топливом.
И ширились продажи. И вырос отдел продаж.
Это присказка. Сказка заканчивается не начавшись.
Идет дождь, и вода стекает по земле сверху вниз почти равномерно. Затем в некоторых местах грунт
начинает вымывать, появляются канавки. Канавки размываются в русла. И через некоторое время вся вода течет по сложившейся системе русел ручьев, и никак по другому.
Так часто «случается» и отдел продаж.
Люди привыкают действовать сложившимся образом, «в русле».
Работа отдела продаж дает некий предсказуемый результат.
Другие подразделения компании работают в ритме отдела продаж.
Люди вроде как проверены и не дергаются.
Но спецы по продажам … не ищут новых клиентов самостоятельно, они как правило более 80% времени уделяют работе уже с существующми елиентами.
Руководство компанией чутьем понимает, что не так, да не решается перестраивать отдел продаж. А вдруг не получится, и заказов никаких не будет?
Да и с менеджерами сработались, дни рожденья отмечаем, а тут нового искать, обучать, а гарантий, что заработает, нет …
И зарастает отдел продаж мхом. Структура костенеет, и теряет гибкость. Остеохондроз.
Рост продаж замедляется.
И частенько бойкие настырные конкуренты начинают оттяпывать долю рынка процент за процентом.
Здесь речь идет о традиционных отделах продаж, а не о двух- трехступенчатых.
Вышеописанное явление частое. Люди достигают успеха и расслабляются.
Какие могут быть решения?
Делать революцию и перестраивать отдел продаж заново, с заменой сотрудников — рисковано.
Вводить в штат новых людей с другими задачами — их коллектив расслабляет свеженанятых до общего уровня.
- Одно из решений — формирование альтернативного отдела продаж.
- Еще решение — привлечь аутсорсеров в качестве альтернативного отдела продаж.
- Еще решение — менять состав существующего отдела продаж, обучать его до нужного результата.
- Еще решение — трансформация в ступенчатый отдел продаж, выстраивание конвейера, специализация сотрудников. Один обзванивает по холодному, второй на входящих, третий на дожиме найденных до оплаты, четвертый ездит на встречи, пятый работает с имеющимися клиентами. Насколько выше может быть производительность такой системы — можете увидеть в абзаце про Генри Форда здесь.
Про опыт выстраивания конвейерного отдела продаж мы поговорим в отдельном цикле статей. Подписывайтесь на рассылку.
Алексей Евчук,
www.adm.by — аутсорсинг продаж Б2Б.