Компания решает задачи клиента в обмен на деньги. Продукт компании — способ решения задач клиента.
Отдел маркетинга ищет и находит чего хочет клиент. Находит, общается и приводит в отдел продаж клиентов с проясненными желаниями.
Отдел продаж встречает пришедшего клиента, общается и выполняет желания клиента в обмен на деньги.
Что должен обеспечить руководитель отдела маркетинга:
- заметить желания клиента, его боль, мечту, или сухо «потребность»,
- рассмотреть эту потребностьочень внимательно, словно ученый ботаник, с интересом разглядывающий редкую бабочку, наколотую на иголочку. описать, взять в рамочку.
- изучить тщательно людей с такой потребностью, найти общие признаки и вычислить группу таких людей
- протестировать «каналы коммуникаций», испробовать и найти путь к сердцу и мозгу клиента, будь то через звонки, рассылки или вообще путь к клиенту лежит через желудок.
- протестировать и найти, какая информация и в каком виде доходит до клиента и входит в него с взаимополезным финалом
- запустить и совершенствовать действия по привлечнию ровых елиентов
- вести учет результатов своей работы, количество, качество и стоимость лидов (заинтересованных в покупке клиентов, обратившихся в компанию за продуктом)
Что должен обеспечить руководитель отдела продаж?
- радушно встретить клиента
- уточнить, что болит
- дать лекарство
- взять деньги
- выяснить, может еще что болит
- пригласить придти снова.
А что происходит в реальных наших компаниях?
А бардак творится.
Принимают человека на громкую должность менеджер по продажам (читайте злобную заметку о менеджерах здесь).
Сажают за стол: ищи мол клиентов.
Нашел клиента? набивай ему заявку.
Набил заявку? Оформляй отгрузку!
Оформил? Рули доставкой.
А где деньги? Выбивай платежи, а то с чего тебе з\п платить?
Нашел продажник 5 клиентов и закопался в текучке.
И чем больше у него работающих клиентов, тем меньше времени для решений вопроса: А где дружок новые клиенты, а?
Человек только руку стал набивать, и вместо концентрации на самом трудном и ответственном участке работы — общение с клиентами с целью получения заказа — вешают на него обрывки работы кладовщика, службы доставки, колл-центра, бухгалтерии, службы безопасности и невесть чего еще.
Спасает компании то, чтр их конкуренты работают также.
Писал на днях в заметке о конвейере Генри Форда. Человек 100 лет назад уже внедрил конвейер, чего же ждете вы?
Алексей Евчук,
www.adm.by — аутсорсинг продаж Б2Б.