На переговорах директор компании-производителя сложной радиоэлектронной аппаратуры заметил:
— У нашей промышленной группы такие же проблемы как и у всех производственников Беларуси — рынок
маленький, объема рынка не хватает для жизни производственного предприятия.
Директор, являясь отличным производственником, сам ездит на переговоры с клиентами. На вопрос о структуре сбыта отвечает:
-у нас маркетинг отсутствует, но нам очень нужны клиенты!
Почему производственник не продает?
Потому что не хочет учиться продавать.
Почему производственник не хочет учиться продавать?
Не знаю. Не хочет и все тут.
«Не мое это», «не нравится и не буду», «я хорош в другом и этим и буду заниматься» — типичные ответы.
На лицо стратегическая ошибка управления предприятием: из двух составляющих бизнеса — производство или продажи -одна упускается.
Последствия ужасные. Кроме постоянного финансового напряжения, долгов, ухода ценных кадров отсутствует информация, получаемая службами маркетинга и продаж при интенсивном общении с клиентами.
Информация, на основании которой принимаются решения, ЧТО производить. Без такой информации типичный производственник исходит из ограниченных представлений внутри своей головы, и в 80% случаев производит то, что спросом не пользуется, и продать это маловероятно.
Что делать владельцу\ответственному руководителю?
СФОКУСИРОВАТЬ ВНИМАНИЕ на задаче настроить продажи.
Технических решений полно:
-создать свой отдел продаж с конечными клиентами
-привлечь аутсорсеров
-создать свою дилерскую сеть
-использовать дилерскую сеть партнеров
-привлечь консультантов
-другие решения
Но до технических решений надо дойти. Поставить задачу, которая решится технически.
Американо решили такие проблемы в корне — владельцы ставят управленца, не секущего глубоко ни в производстве ни в продажах, но разбирающегося в людях, умеющего ставить задачи другим, контролировать и пинать до результата. Все. Больше такой человек НИЧЕМ не занимается. Только подбирает людей, ставит задачи и контролирует.
У нас типичный директор промышленного предприятия — производственник, для которого построение маркетинга и сбыта — другая планета.
Уверен, фокусировка на задаче настройки сбыта, привлечение ответственного за продажи компетентного специалиста, выправит крен предприятия и наполнит ветром его паруса роста.
Алексей Евчук
www.adm.by — наемный отдел маркетинга и продаж у вас на службе