Для любого белорусского производителя, продукция которого может продаваться на внешние рынки, экспорт — манна небесная. Как сладко было экспортерам хомячить валюту в 2011 году…
80% белорусских производителей на вопрос «А не желаете ли регулярный сбыт на экспорт?» говорят ХОЧУ!
Причины слабого сбыта следующие:
Причина № 1. Учредители\директор не ставят цель «продавать на экспорт» со всей серьезностью, а держат ее в голове как «не мешало бы»
Причина № 2. Производственники не умеют продавать. Они подсознательно задвигают продажи на задний план, и такая настройка невидимым советником корректирует их решения, переставляет приоритеты задач.
Причина № 3. Неумение руководителя организовать результативный отдел продаж. На предприятиях, как правило, есть сложившийся естественным образом «отдел продаж», состоящий из «заслуженных» менеджеров (ох, не люблю я слово менеджер). Заслуженный менеджер важно перебирает бумаги на столе в ожидании входящего звонка клиента, порой даже кому-то звонит сам. Руководитель порой интересуется: ну где продажи? И слышит в ответ, что менеджеры работают, все везде схвачено и прочую чепуху.
Причина № 4. Текучка сильнее директора. Директор, придавленный текучкой, не может сфокусироваться на постановке и решении задачи экспорта. Производственные и прочие вопросы всегда важнее, выше в приоритете. Директор — производственник. Не как в америке, где в топы часто берут человека, слабо разбирающегося в технических деталях продукции, дабы он не отвлекался и занимался организацией процессов, подбором кадров, постановкой задач и контролем. У нас типичный директор берет на себя слишком много, делегирует меньше чем следует.
Причина № 5. Существенные расходы на отдел продаж без гарантии результата. Руководить отделом продаж должен жесткий, активный человек, нацеленный только на результат. Такие люди стоят на рынке от 1000 долларов в месяц. Спецам по продажам сотни три хотя бы дать, сверху фсзн, компьютеры поставь, мебель найди, площадь выдели, кофе-машину — кондиционер повесь… Плюс расходы времени на организацию, оформление, постановку задач, контроль. Кроме спецов на телефонах-встречах нужен толковый маркетолог, организующий пригон входящих обращений клиентов, а с этим отдельная беда — маркетологов масса, дипломов наполучали, результата не дают.
Про аутсорсинг отдела продаж, или аутсорсинг только блока экспота никто не задумывается — услуга новая в наших землях, репутация не наработана, мало ли какие риски проявятся.
Вот и варятся наши белорусские производственные предприятия… Нет, не так… Вот и варят директора свои производственные предприятия в управленческой текучке, добавляют неверные приоритеты, занижают важность сбыта.
Что делать? А ничего. Сами вымрут.
Алексей Евчук,
www.adm.by — аутсорсинг продаж B2B.
